? 在短視頻平臺刷到教育機構的內容以及司空見慣了，每個人都或多或少地瀏覽過。為什么教育機構都開始入駐短視頻平臺？為什么還有大量教育機構沒參與進來？已經步入正軌的教育機構賬號有什么可以借鑒學習的經驗？
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? 教育行業發展至今，獲客成本高居不下，就連知名大型的教育機構也深受困擾。真實案例都在說明這個問題：
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? 新東方在線的招股書顯示，其平均獲客成本從2018年的55元增至2019年上半年的138元。與此同時，今年有多家教育機構因資金鏈斷裂關門，老牌培訓機構韋博英語也未能幸免。
? 據界面教育報道，2019年暑假直播課公司的市場營銷費用總額已達30億元以上。安信證券研報顯示，部分在線教育公司銷售費用率在40%至50%區間內。這些巨額營銷費用最終還是要由消費者來承擔，他們要面對的是動輒成千上萬的課程費用。
? 數據顯示，去年底至2019上半年，包括頭部公司在內的1500多家在線教育公司開始在抖音集中投放信息流廣告，教育廣告主數量月均增長達到325%。
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? 由于流量采買導致的惡性競爭，付費投放等傳統獲客方式性價比越來越低，社交化營銷比如私域流量裂變等都面臨著被微信限流的風險。當這樣嚴峻的考驗擺在教育機構面前時，短視頻的迅猛發展成了一劑良藥，短視頻營銷獲客成為了教育平臺的新寵兒。
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? 短視頻平臺最稀缺的是優質內容/作者，而教育機構是產出優質干貨的主力軍。給予短視頻機構免費的合作資源，對機構而言是僅剩為數不多的流量洼地。機構自帶現有內容資源，老師、錄播視頻課、引流課都是可現成的素材。通過短視頻運營，賬號與粉絲可以形成粘性，相對信息流廣告，這才是轉化率更高的宣傳方式。
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? 短視頻獲客的優勢與缺陷并存，反觀之，短視頻運營需要豐富的團隊短視頻運營經驗，更需要較長的探索周期，見效需要時間，對人力也有要求。一旦形成了IP人設，出鏡員工離職也會導致粉絲流失，存在種種不確定性，這也讓許多機構望而卻步。
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? 獲客要經歷一個完整的「引起注意——激發興趣——線索收集——商機轉化」的營銷漏斗，教培機構通過抖音、頭條等渠道進行營銷，這就進入了「引起注意」和「激發興趣」兩個漏斗環節，這兩個環節的獲客質量更多是由內容營銷的水平高低來決定，本身做到這一步已經很不容易，更難的是后面的「線索收集」和「商機轉化」。我們做短視頻的終極目標是獲客，或者說是收集有效線索（用戶），只有經過漏斗的層層轉化過來的有效線索數量和轉化率對比做短視頻投入的成本，投資回報是符合或者超過廣告投放的，才能確信做短視頻是一步正確的選擇。
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短視頻營銷漏斗
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? 然而實際上，很多的機構都“死”在了前兩步，更不懂得如何做后兩步。這時需要借鑒已經做得比較好的教育機構范例：
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- 諸葛學堂
? 諸葛學堂是立思辰大語文旗下的中小學在線學習平臺。短視頻主陣地也是在抖音，布局人格化賬號，目前抖音賬號矩陣總粉絲量1200萬。
入駐平臺：抖音、西瓜視頻
賬號矩陣：
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諸葛學堂抖音矩陣（部分）
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諸葛學堂官網：名師授課拆條集錦，通過打造老師個人IP推動品牌營銷，塑造品牌占據用戶心智，是一個偏pr色彩的賬號。
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諸葛學堂楊老師：豆神大語文&諸葛學堂明星老師，業務干練的高顏值女老師，擅用幽默的語言和夸張的演繹，被稱為「學術派中的段子手」。
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諸葛學堂美瑩老師：豆神大語文&諸葛學堂明星老師，年輕漂亮，有活力、親和力、耐心，擅用情境還原、肢體表演等創意教學方式，她的課堂通常特別歡樂活潑。
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諸葛學堂竇昕老師：各種明星光環加持，立思辰總裁，大語文課程體系開創者，豆神大語文創始人，《北京市小升初語文一本通》等教材主編；被家長和學生稱為“竇神”，講課風格也非常生動有趣。
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諸葛學堂亮點：
1）老師IP和品牌賬號綁定緊密。老師的賬號名稱前都帶有品牌前綴，每個老師都是品牌向外輸出影響力的網絡窗口。
2）「名師」人設。可以看到，老師賬號粉絲量要遠超過品牌官方賬號，可見有人設非常重要；同時，要清楚認識到一點是，名師是可以“捧”出來的，只要有非常強烈的個人特色，比如高顏值，講課臺風好，學科專業實力硬，口才好等等；人設中還可以有生活化元素，比如楊老師熱愛健身，美瑩老師熱愛舞蹈，讓人設更加豐滿，顛覆了記憶中嚴師的刻板形象；網友紛紛留言，“早遇到這樣的老師，哈佛都能考上了”。
3）真實場景教學，互動性強，寓教于樂。
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- 文都教育
? 文都教育是總部位于陜西的一家教育考試平臺，業務覆蓋大學教育、職業教育和校企合作等教育培訓領域。主要布局抖音，單一平臺賬號矩陣總粉絲量400萬+，快手剛剛入駐，不久前在快手披露的「快手教育生態合伙人」，文都教育也是其中一員。文都教育有意思的一點是，地方學校也紛紛布局了抖音賬號且運營不錯。賬號「湖北文都教育」抖音粉絲163.4萬，「湖北文都考研」抖音粉絲88.6萬。
布局平臺：抖音、快手
賬號矩陣：
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文都教育抖音矩陣（部分）
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文都教育：和諸葛學堂官方賬號定位一樣，金牌老師視頻合集，用于展示平臺實力，塑造品牌占據用戶心智。
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文都考研Online：主要分享何凱文、譚劍波兩位考研名師的段子；分享的內容以考研建議、考研心態甚至是考研雞湯為主，用講段子的方式演繹，圈粉無數。
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文都考研課代表：也是金牌名師的視頻合集，但和「文都教育」不同之處在于，這個賬號更側重考研名師，全面展示不同名師的不同風采。
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文都教育亮點：
1）「段子手」人設。老師個頂個兒都是段子手、戲精，讓品牌變得有人格化了；看完之后的感覺是，這家學校的老師好有意思哦！別攔著我，我要去文都學考研（聽段子……而且這些段子并非老師特意單獨錄制，而是后期剪輯人員從他們已有現成的視頻中挖掘出段子、金句，加上二次剪輯包裝（表情包是個好東西），非常有娛樂感。
2）內容切入點符合消費偏好。主體內容不是枯燥的考研知識，而是講個人親身經歷、考研心態、學員故事等大眾喜聞樂見的內容，吸引了更多潛在考研受眾，成功破圈；用波媽自己的話說“抖音你發什么詞根詞綴呀，你就發段子呀！”
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? 短視頻獲客需要的是“內容+運營+數據”的組合拳，才能讓品牌成為企業的網紅。短視頻與教育的融合還在初級階段，對于教育企業來說，利用短視頻平臺引流后，能否實現真正的轉化，還是要看其本身的內容和服務。